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Ne forcez pas vos distributeurs à se battre pour des miettes

Jean-François Major

  Cet article a été publié dans  Quart de rond  (Janvier 2013),    Ne forcez pas vos distributeurs à se battre pour des miettes    .

Cet article a été publié dans Quart de rond (Janvier 2013), Ne forcez pas vos distributeurs à se battre pour des miettes.

Comment la saturation de marché peut vous faire perdre des plumes

Au premier coup d’œil, la distribution agressive de votre produit dans un secteur ou dans un marché spécifique peut sembler une bonne stratégie pour mousser les ventes.

Après tout, davantage de détaillants signifie davantage d’espace-tablette, et la possibilité de rejoindre davantage de clients potentiels, pas vrai ? En suivant cette logique, vous devriez déployer des efforts pour convaincre le plus de distributeurs possible de représenter votre produit…

…jusqu’à ce qu’il y en ait un de trop.

  • Plusieurs distributeurs (qu’il s’agisse de quincailleries ou de représentants indépendants) vendant le même produit, à une même clientèle, doivent se battre entre eux pour obtenir davantage de parts de marché.
  • Pour se démarquer des autres, certains commerces offriront vos produits à un prix plus bas. D’autres entreprises risquent de leur emboîter le pas pour éviter d’être laissées derrière.
  • Le cycle se répètera, les profits des détaillants diminuant progressivement – et l’intérêt du distributeur envers votre produit baissera proportionnellement.
  • Vos distributeurs ne déploieront pas autant d’effort à promouvoir un produit peu profitable, n’investiront pas autant de temps à bien former de nouveaux employés et n’offriront pas un service après-vente d’une aussi grande qualité aux clients. Ils finiront probablement par mal représenter votre produit, ou recommander une marque concurrente plus profitable.
  • Au final, vous risquez de vous retrouver avec de plus en plus de produits sur les tablettes… et de moins en moins dans les mains des acheteurs. Tout ça, jusqu’au jour où un distributeur ou vous-même déciderez de mettre fin à la relation.

Cherchez la qualité, non la quantité

Le meilleur moyen de régler ce problème de distribution, c’est de l’éviter dès le départ en étant sélectif dans le choix des distributeurs. Plutôt que de vous éparpiller avec un trop grand nombre de détaillants, concentrez-vous à bâtir de véritables relations d’affaires avec une poignée d’entreprises influentes dans des marchés distincts.

Un nombre restreint de distributeurs vous permettra d’accorder davantage d’attention à chacun, un élément clé pour accroître la valeur de votre entreprise à leurs yeux. Un distributeur qui vous reconnaît comme un important partenaire d’affaires sera plus enclin à contribuer à vos efforts marketing pour promouvoir les ventes.

En aidant vos distributeurs à atteindre une forte rentabilité, vous sortirez vous aussi gagnant.


Jean-François Major est à la fois designer graphique et rédacteur agréé, offrant son œil, sa plume et ses bonnes idées à des petites entreprises de Laval et Montréal. Lorsqu’il n’est pas en train d’esquisser un nouveau modèle d’affaire ou d’angoisser à l’approche imminente d’une date de tombée, il aime jouer de la guitare, préparer des cocktails et dévorer un bon livre.

 

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